不久前,中央领导在听取中兴汇报埃塞俄比亚全国网项目进展时,特别肯定了中兴利用中国资本与技术优势与当地资源相结合的“走出去”新模式,这令中兴通讯有限公司董事长侯为贵非常兴奋。每当谈到此话题,他总是一语中的:“与国家开发银行的合作,让我们坚定了运用‘技术+金融’组合优势占领国际市场的信心。”

　　以开发性金融服务国家战略的国家开发银行,近年来在融资支持国内基础设施建设和民生领域发展的同时,大力支持以华为、中兴为代表的中国企业“走出去”,在国际经济的大舞台上做好融资促进经济结构调整和发展方式转变的大文章。

　　打通融资瓶颈,龙头企业带动出口增长方式转变

　　2009年末,国际金融危机的寒风依旧凛冽,国内电信设备两大巨头——华为、中兴却一起交上了令人惊喜的成绩单:2009年,华为国内外合同销售总额达到302亿美元,较2008年增长30%;中兴全年国内外合同销售额约116亿美元,较2008年增长32%,两家企业共同实现了逆势增长。

　　在这过程中,国家开发银行扮演了重要角色。截至2010年1月底,开行对华为的评审承诺额达174亿美元,累计发放贷款52亿美元,占华为海外项目融资的68%;对中兴的评审承诺额为140亿美元,累计放贷20亿美元,占中兴海外融资的50%。

　　“支持华为、中兴这样的高科技企业,以贷款换市场,不仅有利于增强中国企业的国际竞争力,更有助于中国经济在全球经济的大格局中调整经济结构和转变发展方式”,国家开发银行董事长陈元说。

　　而就在几年前,我国企业在国际电信设备市场中,却常常是“踌躇满志而去,饮恨失意而归”。

　　作为大型基础设施,电信设备成本高、投资回收期长,运营商在购买时很难一次性支付全款。因此在海外市场,营销商往往希望设备制造商订立销售合同的同时接受分期付款,或者引入银行,为其提供买方信贷融资。显然,设备商之间的竞争不仅在于客户关系、产品和商务,更在于融资。“当时,我们在技术上丝毫不比欧美企业差,但没有银行支持,根本不可能大规模拓展海外市场。”一位几年前在国外参与竞标的中兴员工对此记忆犹新。境外发展资金不足、海外融资能力低下,一度使华为、中兴“走出去”的步伐停顿下来,甚至影响到企业在国际市场的整体信心。

　　正是在这样的背景下,国家开发银行积极介入,将国内开发性金融的成功经验运用到国外,帮助企业克服融资“短板”,尝试闯出一条以资本做后盾的中国企业“走出去”新路。

　　创新融资机制,为中国企业“走出去”开路

　　海外融资不同于国内融资,涉及多方利益,情况更复杂,风险也更大。经过广泛调研和深思熟虑,国家开发银行逐渐明晰了思路:要探索一种新型融资机制,切实将资金帮扶转化为企业竞争力,即通过融资推动华为、中兴扩大销售份额,使其与海外运营商建立和巩固战略合作关系,锁定未来市场。

　　很快,围绕这一思路的“特别条款”频频出现在开行与华为、中兴的贷款协议中:为企业量身定做贷款期限为7年至10年不等的信贷产品,对保理业务进行创新、以批发方式解决传统逐笔操作的难题……也正是这些在国内融资项目中很难见到的协议内容,让企业吃了“定心丸”:自2004年和2005年起,国家开发银行分别与华为、中兴签署了多轮开发性金融合作协议,总合作额度分别达到300亿美元和150亿美元,两家企业的开行贷款额分别占到贷款总额的68%和50%。一时间,开行成为占据两家企业海外融资“半壁江山”的主力银行。

　　而在贷款发放过程中,国家开发银行创造性地对华为、中兴的买方信贷项目实施整体评审,即针对企业推荐项目的运营商实力、市场前景、所在地国情进行分析和筛选,然后根据项目实际情况与海外客户展开融资谈判和合同谈判,约定融资只能用于支付货款,以帮助企业扩大和锁定销售份额。

　　机制创新也令银行和企业一起有了“成就感”。例如,针对华为海外应收账款的回款问题,开行在借鉴商业银行经验的同时,参照资产池次级原理设计“二八”保理、批量操作的业务模式,帮助华为、中兴提前实现应收账款回款,加快了企业资金周转。该模式既满足了企业快速发展业务的需要,也进一步保障了银行的利益。

　　在合作过程中,银企双方都感叹,创新成果的背后是细节的完善和严谨。开行与华为、中兴分别建立了贷后管理协作机制,共同监管项目、防范风险。值得一提的是,作为“贷款人”的国家开发银行,定期向借款人索要项目运营和财务方面材料;华为、中兴则利用其靠近项目和借款人的地域优势,定期向开行提交项目建设和市场方面的材料。这种默契犹如润滑剂,使双方合作始终高效、流畅。

　　开发性金融助力,华为中兴推动产业转型升级

　　2002年华为海外合同销售额仅6亿美元,到2009年已增长至200亿美元,占全年合同销售总额的67%,年平均增长率超过65%。中兴也在海外市场实现全面突破,2007年海外销售首次超过国内市场,2008年海外收入超过当年全部收入的60%,2009年进入全球电信设备供应商销售前五强行列——华为、中兴在海外市场的底气越来越足,“走出去”的步伐越来越快。

　　金融支持所产生的效用不仅体现在销售数字的变化,企业在海外市场的战略性成果也清晰显现:华为、中兴通过自主创新,逐渐在国际电信产业分工中占据研发、品牌等高端位置。截至2009年底,华为在全球设立了22个地区部和100多个分支机构,其中包括17个研究所和36个培训中心,实现了对西欧、北美等发达市场的全面突破。中兴同样充分利用资本优势,实现了产品、市场和行业地位的三重超越,向140多个国家和地区的500多家运营商提供产品和服务,与法国电信、英国电信、沃达丰等众多主流运营商建立了长期合作关系。

　　“有了强有力的资金作后盾,我们在输出产品的同时,也有能力将企业影响力输送到全世界。”一位多年负责华为海外项目的经理说。据了解,目前,华为在123个国际标准组织中担任148个关键领导职位,包括在ITU(国际电信联盟)中担任多个单元主席,它所提出的“绿色通信、绿色世界”的理念,正在全球范围内得到积极响应。

　　面对金融危机,华为总裁任正非说:“实践证明,国家开发银行与华为等设备制造商的密切合作关系是成功的,希望我们继续努力,共同抓住这一轮的‘反周期成长’机会。”

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为,“金融+技术”这种银企双赢的合作模式,在帮助企业实现跨越式发展的同时,推动我国电信制造业在国际市场走向产业高端,为我国金融机构支持产业转型升级、促进经济结构调整和发展方式转变提供了有益的借鉴。