二

　　改革开放初期，党的富民政策为杜桥眼镜业的发展提供了相对有利的环境。杜桥眼镜开始进入初期发展阶段。这时候，当地政府认真贯彻改革开放政策，鼓励在外营销眼镜的杜桥人回乡办厂，走产销结合之路，为眼镜产业的形成创造了有利的外部条件。

　　中共十一届三中全会后，在国家政策允许下，杜桥人做眼镜生意的腰板渐渐直了，越来越多的农民亲带亲，熟帮熟，很快有数千人加入眼镜营销队伍，成为卖眼镜的新生力量。经营方式也由“地下”到公开，从肩挎手拿走村串户沿街叫卖到在城镇设点摆地摊专卖、从在小城镇设摊卖转到大中城市包租商场里的柜台、再到自立门面开办专卖店。到20世纪90年代中后期，杜桥人在全国各地租赁柜台经营眼镜的达四千多户，几乎遍布全国所有县城，可以说哪里有眼镜店那里就有杜桥人。流动贩运销售人员也有二万余人，遍布全国各地，有的甚至踏上俄罗斯、缅甸、老挝、越南等邻国的土地。他们需要货物时拍份电报回家，赚了钱就通过邮局往家里汇。那些年，在杜桥，到邮局排队领取营销眼镜的汇款成了新一景。据杜桥邮电支局估计，每年收到外地拍回的电报五万多份，兑现的眼镜汇款有数千万元。

　　但因为所销售的都是别人的产品，经营者的经济命脉掌握在别人手中，制约了发展规模，更影响了经济效益。许多人还因为长年累月在外奔波，逐渐萌发了回乡创业的念头。当地政府及时掌握分析了杜桥眼镜营销的状况，认为建立自己的眼镜生产厂的条件已经具备：一是有宏大的销售队伍；二是积累了有关眼镜生产技术的经验，并结交了许多技术师傅；三是有了一定的经济实力。为把杜桥眼镜的营销优势转化为生产优势，当地政府多方鼓励在外经营眼镜生意的杜桥人回乡办企业，并确定在发展企业上做到“政治上鼓励，经济上支持，政策上倾斜”，把杜桥眼镜业推到一个新的发展阶段。

　　在当地政府的感召下，在外营销的杜桥人带着在外地学到的新技术、新经验，相继回杜桥“自起炉灶”，办起了家庭作坊式的眼镜加工厂，转销为产、产销结合。这种自产自销式家庭小厂节约了成本，提高了利润。可观的经济效益使当地村民尝到甜头，人们纷纷购置生产设备，或一家一户，或亲戚朋友合作，办起了自产自销的家庭小厂。在销售渠道的保障下，村办企业和个体企业雨后春笋般快速发展。眼镜产业群开始在杜桥萌芽了。

　　眼镜厂的发展，也促成了相关专业厂的诞生。一副眼镜，从原料到成品，需要160多道工序，还有很多的零配件。他们从原来单一的组装，逐渐向专业厂发展。到了20世纪90年代，杜桥眼镜制造业进入迅速发展期。一家家眼镜工厂如雨后春笋般涌现，与之配套的脚套厂、胶链厂、螺丝厂等专业厂也应运而生。其中墩头村一个村就出现了瓷康眼镜工业公司等年产值500万元以上企业5家。从卖别人的眼镜到卖自己的眼镜，杜桥人的眼镜生意越做越有劲。

　　三

　　从单纯的销售发展到产销结合，杜桥眼镜业的规模不断扩大，资本积累逐步增加。当地政府把培育市场摆到了重要位置，多次出资办市场，为眼镜行业唱戏搭建舞台。

　　一个成熟的产业，离不开市场的拉动。为了推动产销两个环节的协调快速发展，当地镇政府十分重视发挥市场这一环节的重要作用，还在眼镜业的起步阶段，就把培育市场摆到了重要位置上。

　　早在1981年，杜桥镇酒烟副食品店几个职工合股投资10万元，在庙前街办起了第一家副食眼镜批发部。原在老街柴爿巷的两家眼镜店因街道狭窄影响营业，也把店址迁到庙前街。之后，不断有眼镜店来庙前街落户。短短一年时间，长三十米、宽三四米的庙前街眼镜店发展到11家。当杜桥出现第一家眼镜店时，当地政府就抓住这一“闪光点”，鼓励新开店沿街成市。庙前街眼镜店的兴起，不仅使本地的眼镜营销有了比较集中的场地，而且把外地营销户们也吸引过来，形成了眼镜一条街。

　　以后，随着销售量的逐渐攀升，对市场的需求也日益迫切，促进了市场的不断发展。当地政府几次投资创办专业市场，不断扩大市场规模。1986年11月7日，建成占地面积5374平方米、总建筑面积4707平方米的小商品眼镜批发市场，内设眼镜店24家、摊位166个、露天变色镜摊位70个，把庙前街的眼镜市场和解放街小百货摊位全部集中到这个新市场里。1990年，当地政府投资83万元，建成国内一流的眼镜专业批发市场，从而使杜桥跻身于全国四大眼镜市场，与江苏丹阳、福建福州、湖南浣春并驾齐驱。

　　杜桥眼镜知名度提高之后，当地政府从提升市场档次，促进眼镜业高位发展的高度，进一步加大市场建设力度，于1993年举债1760多万元，独资创办了浙江眼镜城。眼镜城占地面积31375亩，建筑面积189714平方米，其中营业主楼建筑面积16324平方米，营业大厅设有经营店铺311间，摊位930个。眼镜城设备先进，配套齐全，硬件设施居全国四大眼镜市场之首，是浙江省重点专业市场。吸引了省内及江苏、福建、广西、内蒙古、黑龙江、新疆等商贩纷纷前来采购，日进场量平均达三万多人次。

　　在加快专业市场建设的同时，当地政府还加大投资力度，努力创造良好的投资环境。几年来，先后投资三亿多元，对城镇基础设施和环境进行了大量改造和扩建，杜桥由一个不足一平方公里的小镇长成了一个五平方公里多的区域工业重镇。

　　健全的市场，广阔的营销网络，为杜桥眼镜把握全国市场脉搏，领导眼镜市场潮流创造了条件。在杜桥，每天都有全国各地的眼镜销售信息在营销区—市场—厂家间流转。

　　杜桥眼镜不仅拥有本地的经销大军，而且还吸引了江苏、福建、广西、河北、内蒙古、新疆、山东、辽宁、黑龙江及本省其他县市的购销人员，许多城市的著名眼镜店如杭州毛源昌、宁波虹光、上海玻搪眼镜厂等也都与杜桥建立了供货关系。

　　注重市场信息，根据市场需求的变化不断调整生产，再加上薄利多销，使杜桥眼镜销量连续十年以50％左右的速度上升，在全国眼镜市场中独占鳌头。这里，前店后厂，产销结合，减少了周转环节，是杜桥眼镜廉价的一大原因。还有围绕眼镜市场，有十多万人从事眼镜生产、销售和服务，产业内部按价值规律进行细化分工，从而有效地降低了成本。有人算过一笔账，在杜桥附近办厂，到杜桥眼镜市场销售，企业生产销售成本要比其他地方办厂低一成至三成。加上当地政府一贯采取扶持政策，千方百计降低经营户成本，真正实现了推进区域经济发展之目的。