在相当一段时期里，每年春秋两季在广州举办的中国出口商品交易会（以下简称广交会），是中国同港澳、亚非拉国家和地区以及西方国家进行交易的场合。广交会从创办至1972年中美关系正常化之前，客户邀请工作严格遵循国别（含地区别，下同）政策，只有那些持有中方邀请信（函）的客商才能来华参加广交会。本文主要依据相关档案资料，对改革开放前广交会客户邀请的国别政策进行考察，从一个侧面观察和分析中国经济外交的取向。
一
20世纪50年代末，广交会主要面向中国的港澳地区和东南亚国家。1957年4月的第一届广交会“原则上只邀请港澳和新马地区客户”参加。应邀到会的客商来自香港、澳门、日本、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国、缅甸、柬埔寨、老挝、南非、毛里求斯、新西兰、加拿大、澳大利亚、英国、比利时、法国、叙利亚等19个国家和地区，其中港澳客商占8348%，出口成交额占6433%。［1］同年秋的第二届广交会，客户邀请对象以港澳及亚非地区为主，欧美及日本根据货源情况亦适当邀请。［2］广交会领导委员会副主任委员舒自清阐述的今后对资贸易的国别方针是：以亚非地区各国为重点，特别是对日贸易为重点，继续巩固与发展对印度、缅甸、锡兰等国家的贸易，在中近东地区以埃及为中心，展开对非洲及中近东的贸易。对西方国家则分别采取一般稳定、重点争取和个别暂时冷淡的态度，以联邦德国为主，法、意、英为次，对北欧国家争取建立和巩固正常贸易关系，在南美则争取建立贸易据点。［3］至于1958年的春交会，由于日本发生“长崎国旗事件”，广交会停止对日贸易。同年的秋交会，除“日本商人一律不邀请”外，邀请范围进一步扩大，广泛邀请港澳、东南亚、中近东、非洲和欧洲资本主义国家的商人参加，“以港澳及亚非地区为主，欧洲及加拿大亦为重点”。［4］
到60年代初，广交会客户邀请的国别政策渐趋成熟。1961年秋交会邀请外商（包括港澳华商）在地区上按下列原则掌握：（1）以港澳和新加坡等地为重点。对西欧的英国、法国、意大利、联邦德国、荷兰、比利时等能收取现汇国家的经营我出口商品的商人尽量多邀请一些。（2）对日本，根据中日贸易三原则和我贸易上的需要，邀请一批友好商社。（3）美国、菲律宾、泰国、以色列、南朝鲜、南越和南非的商人一律不邀请。（4）西方国家驻香港的商务人员一律不邀请，如他们提出要求需专案报批。［5］1963年6月的广交会邀请客户工作细则强调：邀请范围应该广泛一些，尤其是西欧、澳洲、加拿大、新马等现汇地区经营我出口商品的客户应该多邀请。［6］1967年秋交会客户邀请的国别政策已相当详细。虽然不可避免地带有“文化大革命”后的新变化，但并没有表现出特别的偏向。（1）交易会仍以香港、澳门、新加坡、马来西亚、日本、西欧、北欧、西亚以及拉丁美洲、加拿大、澳大利亚等现汇国家和地区为重点。为了配合外交工作，可适当多邀请一些阿拉伯国家和非洲国家的商人。（2）日本“友好商社”仍由中国国际贸易促进委员会提名邀请。不属“友好商社”的厂商如要求参加需外贸部批准。（3）在英国的英商原则上不邀请。个别要求者可根据其政治态度酌情考虑，但人数不超过20人；居住在香港的英国商人一般不邀请，个别要求者需经华润公司报外贸部批准；居住在第三国并经营第三国贸易的英籍商人，如主动要求来会可予同意；英驻港官方人士如要求来会一律拒绝。（4）对美国、以色列、南越、南朝鲜、南非、南罗得西亚、刚果（金）、印尼以及葡萄牙商人一律不邀请；但在澳门的葡萄牙商人，如要求参加需报外贸部批准。印度本土商人一律不邀请，但印度境外的印度商人要求参加者需经我驻外商务机构同意。这届广交会不邀请英商是因为当年5月，香港发生“反英抗暴斗争”。8月下旬，北京发生“火烧英国代办处”事件，中英关系降至冰点。参见欧阳湘的《1967年香港反英抗暴斗争后中国对港贸易的恢复》，《当代中国史研究》2011年第5期。不邀请葡萄牙客商是由于上年底澳门发生反对澳葡当局的群众运动，引发中葡关系紧张。对印度客商的限制是因为自1962年中印发生边界冲突至20世纪70年代中期，双边关系一直处于低潮。（5）为进一步开展同亚非国家的贸易，将邀请一些国家派政府贸易代表团或国营公司参加交易会。至于缅甸，因奈温政府疯狂反华、排华，这次不邀请缅甸国营贸易机构参加。［7］1968年春交会的国别政策更加宽松，对以往不邀请国家的商人，“如他们主动来参加交易会，也可以同意”。［8］
进入20世纪70年代，国别政策进一步放宽。1973年8月24日，外贸部要求将贯彻国别政策与对外贸易发展需要、货源准备、销售意图和接待条件等结合起来。1975年春交会，外贸部要求邀请“要适当多一些。特别是中东、非洲产油国家的客户，西欧、美洲的大百货公司、超级市场的商人要多请一些”。［1］(p162)1978年底十一届三中全会召开和中美正式建交后，邀请客户的国别政策不再严格执行。1979年春交会，举办方首次向台湾厂商直接发出了邀请。
二
在相当一段时期里，广交会客户邀请的国别政策有两个稳定而鲜明的取向，并导致广交会的客户邀请陷于尴尬：中国希望亚非拉国家的客商来参加广交会，但他们参与的积极性不高；西方国家特别是美国客商主动要求参加，却被拒之门外。
(一)大力争取亚非民族主义国家客商
在当时的国际形势下，属于第三世界的亚非拉民族主义国家，对中国而言，其地位仅次于“兄弟国家”，因而广交会非常重视争取亚非拉民族主义国家的客商。
1争取东南亚各国客商特别是华商
在广交会创办之初客户邀请的重点除港澳华商外，主要是东南亚国家客商特别是侨商和华裔客商，但他们参加广交会并不踊跃，需我有关方面去做工作。1958年春交会的情形较为典型。当年初，广交会副主任委员兼秘书长严亦峻就指示华润公司：赴日参加商展的东南亚及各地商人过港时，尽可能争取他们来广交会。据此，华润公司建立临时工作小组，由何平、谢鸿惠、高金华（宋世明代表）、浦亮政、杨文炎5人组成，专门负责这一工作。当时正值日本举办商展会，广交会在客源上面临着有力的竞争。据华润公司的报告：已接待从星（即新加坡）马（马来亚）来的侨商8人，其中只有2人去参加广交会而不去日本。已去日本的4人中，瓷器商德圣公司的刘某（星加坡瓷器商会主席），只在机场停留了1个多小时。工作小组获悉后即携样品到机场与他会面，他答应回来时到德信行谈生意。另外3人是星加坡仁和公司叶瑞来、南洋制造公司钟坤成和马来亚优美胶品制造厂的王德耀。工作小组已接待洽谈，待其从日回港再洽定，估计可成交。余下2人即祥利公司张寿仁和荣昌炳记刘炳文，工作小组也积极争取。另据应邀去广州的2名侨商称：另有10人从星加坡乘舟山轮去日本。因此在该轮经停香港时，工作小组积极与他们进行了接触。工作小组还设法通过香港驻外国的办庄在广东和香港的早期侨资企业中，主营输出的机构叫做办庄，主营进口业务的叫洋行。了解当地客户去日本参加商展的情形，以便途经香港时予以接待。这一工作也取得了一定效果，例如泰国侨商陈英智来函说：泰国有一批商人拟从泰国包机经港转日。华润公司还联系外国客户、银行、保险公司和侨务等有关部门，要求配合介绍或联系客户；同时亦要求国内各部门大力支持这一工作。［9］
2催促亚非国家特别是阿拉伯商人
20世纪60年代中前期，中国将发展与亚非拉国家特别是阿拉伯国家的贸易当做开拓海外市场的重点。从广交会情况来看，这种转向并不轻松。1961年4月春交会开幕后，外贸部给驻缅甸、印尼、锡兰、阿联、伊拉克商参处发去特急电报，要求催促各国商人参加广交会。电文说：广交会已开幕5天，到会客户90%以上是港澳商人和侨商，“外商只来97人，除日商35人外，其他都是英国、西德、丹麦、法国和澳大利亚等国商人，亚非民族主义国家的商人都还未到，请你们即催促其速参加交易会，并将情况电告广州交易会”。［10］从其后的统计数据看，催促效果并不理想。
下面几个国家的情况显示，驻外使馆的工作并不好做。（1）摩洛哥。1964年3月，中国驻摩使馆根据外贸部指示，发出4份请帖给摩洛哥的磷办、茶办、农产品公司和商会，但仅农产品公司经理应邀前往，预计5月初经巴黎、香港抵穗，计划在华逗留10～15天，然后转赴东京。我驻摩商参处建议：“抵华后由纺织品公司负责接待，规格可略高于一般水平，在华费用由我方负担”。［11］（2）布隆迪。1964年4月，中国驻布使馆与布国外交外贸大臣两次接谈关于当年春交会之事，与布外贸司司长也谈过一次，但对方态度犹豫。到秋交会举办前，外贸部再令邀请，但仍只邀得国民合作公司总经理等2～3人。外贸部同意其往返机票及在中国的“食宿、交通费用如对方确有困难，可由我负担一部或全部”；后其外贸司司长及国民汽车公司总经理来华参加广交会，停留15天，全部费用由中方承担，并获准赴京访问。［12］（3）巴基斯坦。1965年3月，巴总统阿尤布·汗访华时表示“愿意多买中国商品”，随行的总统首席秘书法鲁提出对中国商品了解不够。周恩来建议他们参加广交会。当年春交会即邀请了巴政府代表团，“代表团在我国内的食、宿、交通费用由我负担。”［13］
邀请突尼斯代表团的个案则表明，中国的努力也取得了一定的效果。1964年初，周恩来总理在访问突尼斯时，突方要求扩大两国贸易。中方建议突方派贸易代表团访华并参观广交会。3月17日，外交部和外贸部致电驻阿尔及利亚大使馆：以外贸部名义正式发出邀请，且“代表团在我国费用由我负担”，但多次催办均无结果。据我驻突使馆分析：突在经济上遇到很大困难，与法国关系尚无解冻迹象，美国也不愿出大价；故突尼斯企图多头寻找出路，但又不无顾虑。当年秋交会，我们从8月提出口头邀请，一直拖到该国新宪政党代表大会后，计划财政部才同意来。10月26日，突政府决定派代表团来华。原拟作为政府代表团，后改以国营贸易代表团名义，任务是参观交易会和纺织厂，选购棉布、人造棉、成衣、工业用缝纫机等商品。如访问成功，将提出向中国要求经济援助的建议。另外提出希望能会见我政府领导人。突尼斯纺织工业代表团实际在华停留了20天，在交易会成交320万美元，其中纺织品315万美元。该团还在广州、上海、北京参观访问，并获外贸部副部长傅生麟、部长助理刘希文等的接见和宴请。［14］
(二)限制西方资本主义国家客商
新中国成立以后，以美国为首的西方国家推行对华经济封锁、贸易禁运政策。因此，广交会理所当然地要拒绝这些国家的商人。但对不同国家的政策也有明显差别，并根据中外关系的变化和国内经济发展的要求适时地进行调整，体现了有理、有利、有节的斗争策略。
1对美国客商
限制西方资本主义国家客商参加广交会，政策最为稳定的是1972年前对美国客商的限制，在两国关系正常化后，广交会才对美国客商敞开大门。
广交会不邀请美国商人，且对美国客商的相关请求也明确拒绝。例如1963年秋交会，在香港经商的美国商人David Tretisk提出参加广交会，并要求去其他地方旅行。中国出口商品交易会回函表示“不能予以考虑”，并阐明中国政府的原则立场：美国政府一向敌视中国，侵占中国领土台湾，阴谋制造“两个中国”，对中国实行封锁禁运——禁止美国贸易企业和人士同我进行正常的贸易往来，在美国政府未改变这种敌视中国的行为之前，不可能进行正常贸易，也不可能邀请美国商人来访。破坏中美间正常贸易的责任，完全在美国政府方面。［15］
对于美方要求中美通商的要求中国一般不予理睬。这从1963年美国“对华政策研究委员会”提出与中国商谈中美贸易之个案可见一斑。该会先是在3月通过其驻港代表致函中国贸易促进委员会，告知美国民间贸易代表团将于11月13日到港与中国开展贸易会谈；同年6月，该会主席波特尔致函港人廖行健，同意吸收他为会员，希望他能促成这次会谈。波特尔自称得到国务院根据白宫的指示：“他们不反对我们的代表团在香港与中国官员们会晤”。他估计：广交会在11月15日结束。因此，中国贸易人员从那里直接去香港和我们会谈是很方便的。波特尔致函中国贸促会反复提出这一要求，［16］但中国没有答复他。
此外，中国对进口美国商品也严格管制。例如1960年11月，中国出口商品陈列馆进口了1箱汽车零件，批准原产国为英国。但经广州海关查验，内有车蜡“SIMONIZ WAX”五罐、鲤鱼钳“CEE TEE PLIER”六支为美国货。结果该批货物被海关没收。［17］
但中国并没有完全禁止对美贸易，特别是通过第三国的间接贸易，中国都采取理性务实的态度。例如1960年外贸部相关规定指出：第三国商号如查明与美国有关系，中方不继续与其做生意，但已签订合同可继续履行；如果是“当地资本”使用了美国牌号，可以和他们做生意。如第三国商人公开要求将我商品转口美国，应一律拒绝；他们购买我商品后自行转口美国时，我们可以不加过问，但我们不主动鼓励他们这样做。［18］
1972年2月，尼克松访华开启了中美关系正常化的大门。美国政府积极开展同中国驻港机构的联系，几十家美商要求参加广交会，对外贸易部于同年3月发出文件，要求“在平等互利基础上开展对美国的贸易”，但步子“不要一下子迈得太大”，要根据美国对中国的态度和政治斗争的需要来定，出口可以广泛一些，进口则“应从严掌握”。外贸部决定，当年春交会邀请30～40名美商参加。原则上优先选择那些对中国友好、一贯主张开展中美贸易并为此做过努力且有买卖可做的进口商，适当考虑包括垄断集团的代表和能为中国引进先进技术的出口商。同时，外贸部明确同意同第三国的美资公司和美国子公司做生意。［19］这样，1972年春交会首次邀请了30多家美国客商参加。到1975年秋交会，邀请政策进一步松动，美商到会非常踊跃。至11月10日止，美商到会达662人，是西方资本主义国家中来会最多的。［20］
